網路行銷面面觀之提出問題

By sunny

本網路創業課程是由台灣轉售權第一站負責人董正隆分享,這個課程也有廣播版,
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大家好,我是董正隆。在這則分享我要跟你談的是─「增進銷售的按鈕提出問題」。

在所有銷售的過程中,身為一個銷售員,你不只要促成銷售、說服你的顧客,更重要的是提出一些適當的問題,或者讓顧客提出他的問題。

如果你只是一味的講,你根本就不知道顧客會有什麼問題 。顧客可能為了禮貌聽你講,但並沒有真正處理到他的問題,他可能就不會買。

因此在這則分享當中,我要提到的是─「如何運用提出問題,來增加銷售量」。

這是我自己過去在從事業務的時候,所發現的一個問題,就是很多的人,他們都只著重在說而已,或者他們有一套固定的話術,然後遇到顧客,就霹靂啪啦,像用背稿一樣的背出來。

可是真正的與人溝通,雙向溝通是跑不掉的,特別是產品很好的時候,你有時候也會想說,為什麼我的產品這麼好,那為什麼沒有人會買呢?這些問題並沒有辦法靠你自己想,就想出來。

其實有一個很簡單的方法,就是你可以製作一個問卷。透過問卷可以去了解,為什麼現有的顧客,他們願意購買。還沒有購買的人,他們問題在哪? 再著手去進行下一個階段,就是回答這些問題,我們在這則分享當中,我們強調的是提出問題的重要性。如果你沒有去問顧客問題,或者是你沒有讓顧客有機會去發問,你根本就沒有機會去了解,他到底心裡頭在想的問題、顧慮是什麼?

其實這是所有從事銷售的人,都必須學到的很重要一課。我能夠了解在面對顧客的時候,你當然會很想要把產品的優點都講出來。

但事實上,你的產品很好,這可能是毋庸置疑的,而且你可能很怕顧客不了解你的產品有多好,這個都可以理解,但還有一些其他的因素,是你必須考量的。也就是,第一個 這個人現在真的有時間,聽你講這麼多話嗎?還是他現在正在忙,還是他正在想說要去哪裡?

像這樣的問題,你不問怎麼可能會知道,所以你可能要問一下。你現在有空嗎?你現在方便談嗎?還是,你什麼時候有空?然後,或者你問一下他目前的財務狀況如何,手頭上是很緊嗎?等等。

有時候我接到電話,他是霹靂啪啦的跟我講一堆,都是他預設好的銷售話術。最後我才跟他講:「喔!不好意思,我不需要。」這樣子其實是蠻浪費彼此時間的事情。

第一句話,我覺得應該要先問一下的是:「不好意思,請問你現在有空嗎?」類似像這樣子,先詢問一下。剛剛像這邊的重點,主要是在跟你分享,你如何在銷售的過程當中,適當的停頓一下。

當你講完了一個重點,你可以先去確認一下,可以說:「你對我剛剛講的,有沒有什麼問題?」或者是:「有沒有什麼想法?」有時候,他們不一定有問題,可是他們有一些想法,所以你可以問一下:「請問有什麼想法?」或者是:「你覺得如何?」

這時候適當的去了解他的想法,或者是他的問題,才好方便調整接下來要講的事情,要說、要解釋的事情。像在國外,有一個很有名的方式,就是做線上銷售的演講。這個好處就是,當你分享完,在線上演講完後,會有一段時間是問與答。

這個問與答,就是可以開放讓民眾,發問的好時機。也是可以讓你了解,群眾到底在想些什麼?或接著你演講之後,有什麼想法的時候,通常我會再加上一個問卷調查。這樣會更清楚,請他們幫我評個分,這樣子我在做線上演講好不好。還有沒有什麼需要改進的、之後還想再聽什麼樣子的相關主題、或有什麼問題剛才沒有在演講中問到,而現在想問的。

我只是想在這裡,跟你分享讓顧客提出問題,是能夠讓你了解顧客,一件非常非常重要的事情。而且最後也能夠大大的增加你的銷售量,擅用這一點而不要犯大部份銷售員會犯的錯,只一味的說而不傾聽。