網路行銷面面觀之回答問題

By sunny

本網路創業課程是由台灣轉售權第一站負責人董正隆分享,這個課程也有廣播版,
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大家好,我是董正隆,在這一則分享當中,與你談的是增進銷售的按鈕之解決問題。

我們之前有談過提出問題的重要性,有太多的銷售上或與人溝通的重要技巧,其實不是講話而是傾聽或是讓對方提出問題,只要你能夠適當主導,讓人們持續提出問題,你就有機會更瞭解他或是促進銷售。

當你想盡辦法透過問卷或是透過留下問與答的時間,讓他們發問的時候去瞭解他們的想法之後,這時需針對他們的問題提供解答,可是特別是在銷售課程或是書籍的時候,答案不能太過詳細,也不能太過不詳細,究竟要怎麼做?其中藝術在於你要似答、非答。

有些答案例如說你寫電子書是哪一類的?當然答案很明確,你就直接回答,但是如果答案涉及到例如網路課程的一些機密、課程內容,這時候就要善用似答、非答的這種回答方式來解決這些疑慮,例如有人問你說會不會用到某一套工具,結果這套工具剛好就是你要教的,你要似答、非答說:「沒錯我們是會用到工具,但是這些工具是屬於課程內容一部分,不便對外透露」,其實你也回答了,也沒有正面回答他,你是不是真的用到那一套工具,這是一種回答的技巧。

有時候人們很在乎問的一些問題,例如多少錢?有沒有特價?特價到什麼時候?他們問的問題反而顯示出來,當初設計這個銷售流程的時候一些缺陷或是沒有考慮到的地方,這時候如果你的潛在顧客提出這樣的問題,你當然立即回覆並且感謝他,然後立即修正。

幾乎所有網站在銷售時,都會有一個常見問答題,英文是FAQ。很多人問一些常見問題,他們乾脆先幫你列出來,然後希望你在正式寫信到他們客服之前,先看過這些常見問答,如果沒有準備這一區,客服人員會常常遇到一模一樣的問題。

如果你以後要打算有一些公式公答,有客服的時候,通常會替客戶準備很常見的問題與解答,有時候在做業務的時候就是所謂的異議處理,其實公司也會提供給你一串異議處理的標準答案,都是有一套話術,像我之前做傳銷,其他團隊準備一張異議處理,例如你賺多少錢?有人問你說這個多久能夠回本?類似像這種比較敏感的問題,用到技巧不外乎是似答、非答、直接回答或用反問的方式。

重點在這要跟大家分享是說只要你能夠適當地處理好這些問題,事實上顧客覺得銷售前最後心裡一絲的問題都回答了,有時候他想買,請問一下多久可以拿到?你只要跟他講三天內就可以拿到了,他就願意買。

這種異議處理是對於本身已經對你的產品有好奇的人特別有效,國外比較流行的線上銷售演講,最後一定會留下問答時間,因為這是最重要的一段時間,隨著回答問題,那些人一旦處理好他們的問題之後,他購買意願會大增,這是傳統寫文案或是錄製銷售影片所做不到,因為這是現場的即時互動。